功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件ayx爱游戏apphohem浩瀚CEO陈敏：众筹成

　　近20年过去▪=，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮▼-◇，比如平板电脑•▲、轻薄笔记本▲○◆…◇、消灭耳机孔的tws耳机▼◁▷◇●▪。

　　陈敏◆☆：国内营收约占40%☆▲○☆▷▪，海外占60%◇=▷◁。DTC和线下渠道方面◁■△□••，线%◆▽◇-■。这个现象是一把双刃剑◆☆□，一方面反映出我们线下网络不足•-▷，另一方面也表明◁▪○=◆，市场中仍有大量待开发的空白▽□■□。

　　那段时间是最艰难的▷◇。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作◇▷▷=，没有了原本稳定的订单□•●▽◁，资源也变得非常有限◁★。

　　硬氪△▪□□◆：hohem浩瀚最早做专业级设备◇▪，2023年进入消费级市场-□=▪■。你们观察到什么需求▼▪○•◇■？

　　原来只要把产品做好▽○▼…，负责生产或代工某一部分◁……▷=▪，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场▲-◆◇。而现在是品牌主导▽□◁◆■▪，强调营销•■◁、渠道=☆-■△、用户洞察与运营的商业体系▽○…-，企业的角色和思考角度发生本质变化▪■▼☆□，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可▷□□-。

　　陈敏▲□□••：我认为是◇▪•▪-•。虽然对出海企业的要求变高了▪•▽，但中国企业也进一步掌握了主动权•◇•★★。

　　硬氪•★=：消费级产品要规模化渗透◇•▽□，降低用户使用门槛十分关键•▷▲。最近几年成本有变化吗□△◆？

　　从而帮助创业团队快速完成路径验证★□★，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等▪=□=▼▲。是因为公司在尚未准备就绪时•▽●●▲▪，这也是一个相互验证的过程◇▪◁▼。借助众筹影响力帮助项目向前推进ayx爱游戏官方app=◆•▲★。出过爆款▼◇…，有些产品只有demo也有可能获得资金支持△◁▽◁◁☆，

　　硬氪△-◆■：像做出海的硬件公司一个常见模式是-◆，企业先众筹获取种子用户●★◆…，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径●…。你怎么看▽●▽○○☆？

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具◁▼◆，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件◆•◆。

　　有人认为…☆▷●○◇，手机稳定器是自拍杆式的产品▽-。自拍杆是照片时代的产物★•，物理延展以更好的视角记录单帧照片★-▼◇☆，但容易抖动--。

　　稳定器其实是这个时代的新品类▪△…◁○▽，它已经变得足够专业☆▪▲=•●，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求=○▷。如今手机在越来越多场合替代了单反相机●…★•■，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备◆▽-，二者结合△•，用户能完成专业化的内容创作◁•●。

　　2021年▽△★○，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▽▲▷◆◇，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境…☆，更多人关注到这一细分类目◇▷。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代○▼，售价降至千元内●■，我们也正式回归国内市场■◁•=●▲。

　　同时★▼○▪，品牌也能在平台上实现冷启动▼▷。有些公司可能过去无人问津□▪▼，产品也没人用过◆▪，但通过众筹能迅速完成初步的销售••▷▼•，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机○■。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品•□▼…，并对直播间做定向触达投放◁■=•◇•，共卖出二十多万台▪◆□◁、销售额破亿元▼…。而这一人群在触达前▽◁◁▲△…，她们对手持稳定器完全不了解◇▪。

　　陈敏△…-◁●：2014年-●▷，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▽•□☆▪，2016年首次集成蓝牙◇▼◇●，可在APP上对人物识别追踪◇=，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器•☆▼，具备视觉传感功能和三自由度机械臂-○◇○，构成一个最小化的拍摄机器人▲▷▷。

　　回顾来看☆▷▼★，我认为当资源有限的时候★•，至少聚焦在一个战场□◆◇★□◁，选择自己认知范围内□●○=●、适合团队打的战场■○▪▪△□，把单一市场先打透▲▪◁▼。

　　中间要明确的是▪•，现在的确是一个非常好的时机…●◆◇▪。即高度的包容性◁★△，智能化水平和硬件能力提升●●•◇▼•，如果企业能从单一战场上打出优势○★◁▷！

　　这只是一个阶段性的过程•◇••。让手持稳定器过去几年■★●□□○、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去□●•△○■，有些用户要遥控器远程控制拍摄▪▼▪●，它即将迎来指数级的破圈机会▪◆…。从产业链来看▽★○…◇▪，如亚太地区女性用户更喜欢白色▪●△☆-△、粉色等小清新配色●•…●◁-。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经▼□▪■，也没有太多波澜…••▷△□。但内容生产一直有着强劲的生命力◆★=◇••，尤其是TikTok席卷全球后★□◁，视频内容迎来爆炸☆=△•。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊◇▲-…●。2018年6月上线年中旬▽☆•△▼，拿下美国□●▷▪、英国●☆▲▼△、德国•□▷▼、意大利-▷□☆▽、法国★▼▲、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一•○▽▪=。

　　再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域==▲●●▽，黑色-▼、灰色等款式卖得更好◁▽◇=。就转向DTC■-…◁☆-，端侧AI算力成本大幅下降□△，2018年我们产品在海外卖到了99美金以下•▲•□□■、更适合线月我们觉得时机成熟-☆=，hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌=◇△■▼▪。

　　觉察到消费端需求的骤涨▪•▷▼▽，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务○▼•□☆□，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◆●★☆▽■；主攻摄影发烧友…◇▼△、专业创作者的专业级iSteady M系列★•…；以及GO桌面跟拍云台▷★•◆■、小Q稳拍杆等▷◁=，服务老年用户▼▷□□=、宠物博主等多元场景◁▼•○•…。

　　陈敏★◆=：去年有一次尝试-■，我们在抖音圈定精致宝妈人群▼☆△，调研发现★△□◇▼▽，这部分人群需求主要有两方面•◁，喜欢拍小孩和高频记录日常生活-☆▲◆▷。

　　供应侧实现成本可控▲…。我们通过北美线家Best Buy连锁商超▽■。偶尔几个季度不涨反降▷☆。停掉所有贴牌业务▲▷◆…△…。有些需要补光灯☆▽……•=，愿意为梦想买单▼■•△-。智能机市场常年以个位数增长□◆▽。

　　但事实上☆•▽•，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝○△△▷◁=，但涉及到如何将产品销售给目标用户▽■★…、触达用户☆☆…◇、转化用户就束手无策-▼○▽。如前面所说☆◇▼▪◆，品牌建立先在单点进行深度突破很关键▽▲▲。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变○▲◇，依托其渠道优势发展线上业务…△★▪◆▼，比如通过线上引流让用户到周边门店体验▼■▪◁，线上持续社群运营等••▷•-○。

　　拿下单点平台的头部份额后•…，我们才能去思考更多的事情■•●…◆。2019年后☆…▪◆，除北美市场外☆…，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销•…，2021年成立国内团队•□▪◆▲。

　　进入影像时代□△◆◆☆，我们判断◁•★△◁•，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▽○••☆◇，这个临界点会在2-3年内到来▲○。

　　过去▷◁▲◆=◇，智能机从硬件层面取代了相机▽▪☆☆◆，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛■…-□▷。影像全民化后▲…•=▽▼， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代…=▪★▲。这种转换必然存在巨大的市场…▷○。

　　陈敏…▼•☆：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台▪◆●●=■，对比之下□◁•▷，手机市场新增出货有所疲软▽◇●□○▽，但仍是十亿级体量○▲◇●▼，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低•-▽。

　　hohem浩瀚成立于2014年■■◆☆▪•，专注AI智能影像设备研发•☆▼。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家▽☆▪，后来自建品牌●△=▲◁▼、并推出手机稳定器等爆品◁▼□。2024年公司营收突破5亿元=▷▽☆，出货量达百万台规模▷▷▼▽。

　　我们相信中国品牌的话语权会更强◇▲▪●▷=，操盘能力也会变得更强■◇。返回搜狐=☆□…◁◇，查看更多

　　陈敏●•☆-•：我们发现-…-◆△，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求◇▪。有些友商两年推一款产品▪◇=◁◇，初学用户认为不够小巧便携○…•■★▽，专业用户觉得太简单=-△▪★，其中存在极大的产品空间▼•★●▷。

　　对比之下欧美购买力更强▷★△□。但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异…◁☆▽。卖300多美金□=◆●、人民币近2000元○□。一切似乎止步于此◇▽…◇●。用户对附加功能的需求也有差异•▼…☆。进行不同的组合配置▼■☆●◇。陈敏▲☆=▽●△：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列◁▪，逐步拓展市场★◁•◇▷。

　　陈敏▼◇▼：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透◇▷▽，这两点对初创公司来说非常欠缺▲▷。

　　而实际情况是■•●•，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低●▲☆▽。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据▪▽……：手机作为一个十亿级体量的市场▪▷■-▽，对比之下▪=◇◇，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台◇●。

　　普通用户记录生活◁▽◆，包括家庭聚会▼△•□◆□、出游▼■件ayx爱游戏apphohem浩瀚CEO陈敏：众筹成，拍家人◇▽•▪■▪、宠物或自己◁▷▽▲，都能用手持稳定器▼▲●□◇-，这是个至少年出货量几千万台的生意◇△☆□◇，值得3-5年全力以赴投入=■▼◇▷◁。

　　陈敏-▷•：过去中国品牌出海的一大痛点★▪□=▼，2016年★◁▽●，总体来看★▼◆-■，众筹平台的用户有一个显著特点□•，陈敏☆▽★○：以hohem浩瀚为例■☆…★★▪。所以在CES新品发布后-☆•●▼△？

　　渠道选择品牌的逻辑也变了ayx爱游戏官方app▪▽◆◇▪。过去可能看的是产品好◆•▲、质量硬和高利润-▼◁，但现在各家交流的时候…■☆■，都会询问品牌未来一年的市场计划▲△、品牌建设计划☆▷◁，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销▷■◇•▼☆，要求更高了•…☆▷•-。

　　陈敏★▷：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力□□◁•，原因是▼☆●-▼，早前3-5年端侧算力成本过高…▼△•○◁。比如目前hohem浩瀚使用的1▪◆■△=-.5TOPS算力MPU芯片◇△◆□▽，过去单片价格达10-20美金•▼…◆◆●，最新采购价只需要1◆■▷.5美金…◇◆▪。

　　如果留意计算•□•□，初代iPhone发布那年出生的婴儿…○，已经迈入18岁▲-。而一个让人感慨的事实是-◁◇▪▼-：孩子手里的智能机●•▽，和当年乔布斯摔在记者面前的那部◆☆-▼◁，并没有本质上的区别■•△★。

　　然而▲◁，陈敏……☆：人群场景的使用逻辑有相通性☆◁•，这些功能都需要根据用户的实际应用场景▽●-▲，我们当时判断◁○…，我们称之为捷径•△□，即使有的产品在Kickstarter▲◆▲○△、Indiegogo上小有成功◇▪●☆△，是一条检测项目可行性的有效途径▪◁▼△★。由于第一款产品成本和售价较高▽●●▲，即将迎来指数级的爆炸式增长…☆○□-△。

　　而且…=▽●，这个价格国内短期无法接受▽▷☆，证明团队能承受竞争压力◇■▲○。是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到◇◆○。

　　硬氪◇-△：手持稳定器过去是为专业▽◁□▲△□功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬、准专业或发烧友提供的工具类设备▪△▲•▼◇，近年转变为泛消费品●☆□◆◇，产品形态上有什么变化☆•○▪？

　　功能属性上◁▪=◆▪▷，针对老年人◁□、宝妈和专业KOL等多样化人群●◇…，产品功能也做了裁剪并分设价格带★□◆△，价格从199元至2000元不等•◇•， 其实就是打磨精细化场景需求■▷…◁●。

　　众筹能把一个好的创意放大◁■，提供催化剂让更多人接受-▽□，但它不是定心丸▪▽■◆■，无法成为一个长期的保障-◁◆▷▷。它能加速产品迭代和推动资源◁▽，但不意味着一个项目众筹成功了•▷◆，创业公司就高枕无忧ayx爱游戏官方app◆…▷。

　　今天国内众多硬件创业公司◆○•，产品设计理念都很出色◁▼，但不少公司后面遭遇困境…●☆，主要原因是没找到有效的用户触达途径•■。如果能实现高效的用户触达★…◇★，投入一块钱获得十块的回报●=，公司必然能稳健发展●▲☆▷=☆。这也是一种能力的体现○▪◁▲◇。

　　陈敏•▼-▽◁★：针对不同应用场景调整配置△◆■，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化◇▲□◁。比如选配延长杆的长度=…•-，直播用户倾向于大型落地三脚架▽◆●★□，可以选1▲•◁◆-○.8-2米落地支架▷☆=▪▲。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计□◆••，能轻松放入口袋▷▽◆◆。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发★▽□。硬件大品类厮杀惨烈时◆▽△，一些细分领域还有发挥空间●▼◇★。而众筹平台◁★…▪…、社媒也让创业公司有了发声的渠道△▲□◇-△。在一个更公平也更自由的市场中○●□=●•，产品本身的素质成为公司长青的基石•▷▲●▲◁。

　　过去我们在亚马逊•◁★▲◆▪、京东•…△▼▽▼、天猫•■□•、抖音等线上平台成绩还不错■△…◁■-，但到现在=▼△-▼，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户◇▷▲▽◇。

　　更别提产品能入驻上架■△▲△。欧美则更偏好冷色调◆△●◇◁…，但它不一定能持续发展•□-、甚至活不过十年▪□！

　　陈敏•★…：过去十年◇★-，从线下代理商作为主要承载者★▼◁=▪□、到电商和社交平台崛起◆◁▪…-○，线上交易成为主流趋势-•▼=•◇，线下流量及其GMV持续下滑●▷□☆。